一、销售团队

1、格雷格·罗登说：“思爱普公司鼓励销售人员大胆实验，大胆创新。我们愿意支持一个创新的冒险，而不是惩罚一次失败。这是非常重要的。

2、Growth节点管理工具

3、简言之，面对员工，管理者都要问的六个核心问题

4、营销队伍的建设提升到了团队化、专业化的程度，所以业务员时代终结后，营销团队时代开始了。

5、华为的绩效评价具备以下三个基本导向。

6、公司成本各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本、总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等)，这个可以从财务报表中体现。

7、营销团队所形成的结构是业绩成果、集体工作产品和个人成长三者的关系，换句话说，营销团队是平衡业绩成果、集体工作产品和个人成长三者均衡发展的工作模式(见下图)。

8、需要商务部审核订单细节，

9、团队销售是指由不同的销售人员组成一个团队进行销售。团队销售一般用于开发、维护大客户。很多成功的大公司都实行团队销售，特别是工业产品提供商、解决方案提供商或工程公司。团队销售可分为二类：一类是固定的销售团队；一类是针对特定项目的项目销售团队。一个简单的销售团队(或销售项目组)由团队(项目)负责人、销售(项目)骨干、销售助理组成三人；有的只有团队(项目)负责人和销售骨干二人组成。销售经理拿团队销售额的提成，而不是拿自己订单的提成，是保证团队销售成功实施和管理的有效方法。

10、营销团队的信任来自于共同的目的和业绩目标。共同的、有意义的目的能确定基调和志向，具体的业绩目标则是这个目的整体的一部分，两者的结合对于信任来说是最重要的。为达成这种信任，需要注意以下问题：

11、除了物质激励外的晋升制度也是很好团队激励，团队成员谁都想在工作的过程中证明自己的能力，对自己的工作有个交代，所以很多上进的团队成员在不断的业绩突出的过程后，都期待主管领导给予晋升的机会。合理的制度与机制建设主要包括：团队纪律、上级对下级的合理授权;团队的激励与约束;建立公平考核、健全升迁制度。

12、对于团队人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，团队领导都应说到做到及时兑现，如果不及时兑现承诺，团队成员就会失去工作的激情。

13、“敢于试错”不意味着总是犯错，甚至一错再错。小伙伴们，你们觉得“试错”需要注意些什么呢？

14、陈春花：要成为领导者，必须先学会领导自己

15、关于toC和toB的区别，大家可以联想一下HRBP的工作场景。

16、第3阶段——建立客情(客情关)；

17、无论从个人还是集体的角度，团队的成员是否愿意花时间帮助自己和他人学习和发展技能；

18、显然，在员工Review过程中，除了提问，聆听同样也是是管理者应当具备的一项非常重要的技能，除了提问和聆听，还有四点提示：

19、如果深入一步思考，为什么销售管理者培训内容会发生错位呢？

20、即「野生纯天然」、「见过好体系」和「建过好体系」。三分法虽然粗糙，但是简单好用。

二、销售团队口号 团队励志口号大全

1、汾酒同样是地面活动的高手，去年以来“青花汾酒清香盛宴”走向全国各地，刮起一阵清香风潮，在山东等重点市场尤其成效显著。近来启动的“行走的汾酒”大型文化巡展，首站济南便达到了“霸屏”酒业的效果。

2、每个销售队员都有自己独特的需要。你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。你要与每个销售队员个别谈话：了解每一个人的一些真实想法，对公司有什么要求，该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来。团队成员的需求无非有以几种：金钱、成长、学习、培训、权力、名誉。

3、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待

4、“试错”能创新销售方式

5、从服务渠道和直控终端的角度来看，洋河是一家颇具代表性的酒企。洋河的市场销售人员大体分为“跟户式”和“跑点式”两类，前者主要围绕经销商开展工作，后者则主要协助酒商跑终端网点。在过去，跟户式业务员的占比较大，2017年两者已经趋于平衡。

6、(1)你的费用进度是多少？

7、是的，我们要给勇于冒险、敢于试错的失败者掌声。错误是完全可以接受的。在我们给失败者掌声之后，经常，在接下来的一个星期，那个曾跌倒的家伙成功了，他最终连跳三级，越过重重障碍获得了订单。这简直完美至极！”

8、销售组织除了要鼓励员工敢于冒险，还需要使结果尽量透明化。只有这样，才能够将失败的成本最小化，并将成功的利益最大化。

9、他认为这是一个业务综合的概念，要运筹帷幄。更进一步的理解，业务中台的核心，是在于预算怎么来定，成本多少算，提成制度怎么设计一整套预算管理系统。

10、创建于1920年的必能宝公司是标准普尔500指数的成员公司之同时也位居《财富》500强之列。在这种背景下，我们很容易理所当然地认为必能宝公司已处于成熟状态，且十分守旧。事实上，必能宝公司之所以能不断持续发展，全靠其能持续不断地随着客户需求的变化而进行调整。在价值2500亿美元的全球邮政行业中，必能宝公司在产品、服务以及科技方面一直都是领导者。而必能宝公司之所以能够做到这一点，其在销售领域的持续创新起了关键作用。

11、这是一个硬指标，比如区域总体的达成率、同比增长率、环比增长率、贡献的绝对金额；客户拜访数据、项目执行数据、单个客户的产出情况、ROI计算等等。绩效数据是结果数据。

12、如何做到专业化，有四个应对策略：

13、同样在2017年，泸州老窖在“国窖荟”模式上投入了很多人力物力，这一全新模式主要针对国窖1573终端客户，对终端客户进行升级，并且兼顾各配送合作伙伴的附加服务协作。9月下旬成立的“成都国窖荟”，曾创下59天直控终端3700余家的业绩记录。

14、SteveW.Martin是南加州大学马歇尔商学院营销策略科目教授。本译文由译言网网友成小成提供。

15、不定期的公布是为了随时调节团队的气氛，如果感觉气氛不对了，就可以公布出来，有便于随时掌控团队气氛，提高团队的控制力。这样做就需要随时监控每个人的工作状态和各项指标数据，让大家做好日报，周报和月总结。

16、很多组织的营销结构实际上是自己的管理结构，不是顾客组织结构，不是客户价值结构。他们依然分大区、分销售总监、分销售经理、分业务员。真正的顾客组织结构要求在整个销售中设计的模型是一体的，整个结构与顾客方式是一致的，这称之为一体化。它同时要求我们：

17、销售目标内容包括：销售额、货款回笼率、利润、新市场和新产品开发、老市场保持等系列指标。

18、当今市场瞬息万变,要游刃有余地从事销售工作,既要求营销人员要有一定的业务水平,又要求企业为其创造良好的内部环境,要用心留人。

19、狼性的员工：一切为了胜利

20、考虑行动导向的目标，例如每天进行一定数量的陌生电话拜访，或者每周安排一定数量的客户拜访。这样的目标消除了销售压力，并为团队成员提供了与客户建立积极的长期关系所需的自由。

三、销售团队队名和口号

1、可以回想一下，你们做研发的同事有多长时间没有去了解销售和市场了？做后台销售管理系统的人，有多长时间没有去了解市场、销售、去见过顾客了？如果时间很久或根本没有，说明团队没有整合。

2、阿干说，主要看公司的发展阶段，最后都有自营的基础。

3、每个人的精力都是有限的，每层阶的职能也不同，所以有“一个人最多管10个人”之说。如果销售团队的每个人不管大小事都向团队的最高领导请示、汇报，团队的最高领导基本上就变成了救火队长，琐事缠身。同时团队的各层阶主管基本上成了摆设，即没积极性，也没责任心。所以为了为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售管理链的良性运转。同时也提升基层销售员工的团队归属感和向心力。必须在销售团队内实行逐级汇报、逐级负责的层阶管理秩序。除非你想换掉某位主管，或者你今后真的想亲自抓该工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。

4、到底是游牧化模式好，还是本地化模式好呢？

5、销售团队的营收与成本，怎么算的？

6、狼性的干部：将军是打出来的

7、(3)本周销售进度没有达到预期的原因是什么？怎么改进？

8、优秀销售人员的经验要汇总整理，不要自己去乱研究，优秀销售能卖货说明他们讲的很多东西是很有效果的。

9、销售队伍扩容≠人海战术，重新定义销售。

10、团队成员间的密切团结和高效沟通，不仅可以减少成员间的矛盾和冲突，促进成员相互了解、相互帮助和相互交流，使各成员的矢量和最大化，以实现团队的整体目标，而且可以实现团队成员间智力资源共享，促进知识创新。比尔·盖茨认为，包括微软在内，许多成名的公司，很大程度上得益于其团结的、高效沟通的团队精神。

11、管理即杠杆。真正的大业绩来自管理的杠杆——复制更多的业务高手，而不是靠磨炼个人的销售技巧。

12、所以必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息，以指导团队人员的工作，。

13、你不能只从事案头工作，必须走出办公室，和销售队员一起工作。只有这样才能培养其自己的销售队员，才能了解到销售队员所面临的各种问题，所制定的工作标准才能有可行性。

14、销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。

15、你能否并是否根据具体的目标来衡量进步；

16、在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛，这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下，开展内部竞争。

17、阿干，从销售的角度，更主张本地化模式，有两个观点很有意思：

18、新员工发展的7个阶段

19、(5)你如何跟进客户的病人积累？

20、去年，该调研中百分百完成销售配额的销售人员占全部销售人员的60%。但在不同的组织之间，百分百完成销售配额的销售人员的在数量上存在着差异。26%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例超过了70%(包括70%)。54%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例在50%至69%之间。20%的销售领导者称在他们的销售人员中，完成配额的人员比例不到50%。

四、销售团队建设与管理

1、可以看出，在消费趋势革新的背景下，真正的地面战并非单纯拼人数，而是把服务和氛围做到极致，只不过过程中，“人”成为重要一环。只有有了充足的人手，转型升级重构“人、货、场”才有可能。

2、(3)始终良好的控制自己的情绪

3、那么华为究竟是如何培养狼性销售团队的?

4、任何一个有团队，其中的20%是上进的，优秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，摇摆的。当我们在团队中倡导向优秀学习，并对优秀者进行奖励，并对落后的进行惩处，那中间的60%向20%的优秀者靠拢，整个团队的风气是积极向上的。否则这60%向20%的落后靠拢，最终形成优秀的人才留不住，整个团队风气萎靡不振。

5、新员工受到老员工的排挤，如何解决？

6、通常要辅导的员工在“态度、绩效、行为”出现一些异常就可以介入辅导。不要尝试改变员工个人的性格或价值观，而要聚焦改变影响员工绩效的行为，因为后者相较前者更容易做到。

7、与其强制让员工做，不如他自愿做，与其他自愿做不如他喜欢做。拥有主人翁精神的员工具有超常的自我更新的能力，面对困难，他们会主动发现、识别、勇于担当，他们不会轻易屈服，作为管理者最难能可贵的就是激发员工的主人翁精神。

8、如果你想管理好一个销售团队，那么首先你要做的是建立与销售团队管理相关的专业知识。阅读是一个好办法。你可以通过阅读类似《销售管理必读12篇》一类的经典书籍或课程来建立销售管理的专业知识体系。这一步很重要，因为只有这样做，你才能更好地运用我们接下来要分享的与销售团队管理相关的小技巧。

9、在冲锋业绩的路上你要永远保持着积极乐观，奋斗不息的精神和状态，即便你很累，但在团队面前你也要装着很精神。

10、内部销售人员的平均年配额(AverageAnnualQuotaforInsideSalesperson)

11、为什么我在每家企业升职都很快？

12、阿干说，ToC业务，从用户画像来看，我要买什么东西，用户在心里面已经想这个想了很久，有一句话叫“种草”，而赶紧把它买回来，就是“拔草”。

13、支招：狼性销售，更多的是强调热情、主动出击的态度。除了待遇、提成可以激发大家的销售热情，还可以定期的进行团队野外训练，内容不必复杂，重要的是形成一种氛围，抢争第一的氛围。

14、作为管理者，有效辅导员工需要什么能力？应该也必须包括以下五个方面：

15、(4)共同制定清晰计划的能力——高效执行和改变的基础

16、(5)费用投入比例主要用于维持还是增长？

17、第三个C是Consensus即共识

18、年度目标收益的平均值包括薪水、佣金以及100%完成配额的内、外部销售人员的奖金。以下是不同产业的年度目标收益平均值。

19、编辑丨陈思；实习生杰怡

20、确定迫切的重点和方向；

五、销售团队经理的职责和工作内容

1、建立更强大的关系，创造机会让人们在工作之外彼此了解，加深认识，并给员工创造一些时间在办公室内进行交流的机会。例如，你可以在会议之前鼓励非正式对话，安排团队午餐，或安排其他社交活动。

2、销售队伍往往被视作业绩冲刺的“急先锋”，不同的销售队伍也反映着酒企不同的渠道模式和发展思路。

3、但太多的中小企业有个共性，在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做。

4、这个回答简洁而有力。会面结束后，杨国强对他的人力资源总经理说：“我给你30亿元，你去给我招300个优秀的人来。”

5、辅导的最终目的就是要关注到员工的行为是否出现我们想要的结果或某种改变。改变和检查是辅导中最后一步也是评估辅导有效性的硬标准，几乎没有太多讨论的空间。

6、管理销售团队的挑战

7、(1)野生纯天然的人才

8、能用的人应该放在什么位置！

9、情商，是理解和控制自己的情绪的能力。这也意味着你对周围人的感受和需求要很敏感。高情商人群会感到更高的工作满意度和团队凝聚力。能够意识到自己的行为和情绪，并且了解自己的行为和情绪是如何影响他人的，这样的销售人员会表现得更好。提高自己和团队成员的情商，可以与同事和客户建立更好的关系。

10、外部销售人员内部销售人员软件24万美元12万美元云计算/软件服务21万美元10万美元计算机硬件18万美元8万美元电信15万美元5万美元

11、万事达信用卡公司全球执行副总裁盖瑞·弗莱德说：“当一件事出现了严重的问题，销售人员能和客户一起解决它吗？

12、营销团队的“三角关系”

13、去年，在不同的产业类型之间，百分百完成年度配额的销售人员占比不同。软件：52%计算机硬件：60%云计算/软件服务：61%电信：66%

14、整个白酒行业的销售队伍正在迅速壮大。

15、可能你的销售团队成员不想你告诉他们如何进行销售。但是，他们确实需要你设定具体目标，并在需要时提供支持。给你的团队成员自主权，让他们表现出最好的状态。对于需要进一步指导的人员，让他们知道如果需要更多的支持，你的大门始终是开放的。

16、销售就跟谈恋爱一样，需要持续跟客户产生互动，在互动中去寻找机会的，最后日久生情，所以，本地化就是认真谈爱，而游牧化更像一次性。

17、(6)你本周累计拜访了几个客户？

18、在招聘的环节，必须明确企业的用人标准，除了明确表面的学历、专业、工作经验等内容外，还得掌握每个各位的胜任特质以及和企业文化的匹配度。

19、索尼电子高级副总裁肯·史蒂文斯也非常坚持试错的必要性，“你必须给你的销售团队足够的权力和自由去尝试失败。他们不应该为失败感到害怕。如果他们害怕了，他们就不敢放开手脚做事。而如果他们不去试错，他们就只能做到80%，而非100%。”

20、接下来，设置SMART目标，并将它们链接到每个人的具体动机上。你的团队可能要达成每周，每月或每季度的目标。但是，基于行动的目标同样有效。

六、销售团队

1、你是游牧化HRBP，还是本地化HRBP？

2、(2)拜访中发现什么有价值的案例可以跟大家分享吗？包括成功的拜访或失败的拜访案例，也可以是客户治疗成功或失败的案例。

3、更有甚者，有价值贡献的人无法升职，而一个没创造什么价值的人却因为擅长拍马屁而步步高升……这些都是一家企业走向失败的信号。

4、(3)针对这个项目／这个活动／这个客户，最好的推动方案是什么？

5、不是因为我自己冲到一线做业绩，而是我随时随地都在“搜索”好的业务苗子，想尽一切办法把他们吸引到我的团队当中。

6、在一个业绩不佳的销售团队里，表现不好的销售队员往往被允许保留得过且过的态度。你也许不愿意面对用新队员来替代这部分队员造成的混乱，也不想在销售团队内部引起矛盾。

7、确定你需要什么样的团队成员

8、在了解这个销售团队后，得出这个团队的主要问题是什么，他们有可能还未有过成功的经历，也没有在团队内树立起一个可以大家都引以为荣的代表人物。

9、提升组织业务水平和管理水平

10、围绕顾客价值进行创新；

11、销售团队的口号可以是：春风吹战鼓擂营销场上谁怕谁；也可以是狭路相逢，勇者胜；还可以是走自己的路，还要走别人的路，让别人无路可走。

12、对营销的理解带来了市场的根本性变化，也使得我们需要重新思考业务员的角色。一方面，市场更加注重实际绩效而非概念或者营销点子；另一方面，市场也需要更广泛的能力。

13、第5阶段——产出与贡献阶段(绩效与贡献关)；

14、销售周期长度(SalesCycleLength)

15、如果要得到这个工作模式，它需要三个关键的要素：技能、信任、责任感(上图中三条线代表技能、信任、责任感)。

16、最终，企业要将所有管理体系汇聚到一起固化为企业的管理制度和管理流程，并集成为一个科学的管理系统。

17、这是一个有活力的团队。没有什么东西是我们卖不出去的，没有什么困难能够打倒我们。这就是我们强大的销售团队。

18、一个销售人员有多少次的失败并不重要，只要他一直成长、学习，就能给销售团队甚至整个公司带来增益。

19、团队销售能更好的发挥每个人的优势，而且在相互配合下又能最大的弥补自己的弱点，而且团队到后面会产生一定的默契，这是很有用的东西。但是团队也是由人组成的，每个人的想法不同，也容易产生意见上的分歧。而且人都是自私的，在利益面前容易暴露出一些人性的本质。所以要想组建销售团队，必须要有一个权威的领导，并且拟定出一份合理的条款能保障团队中每个人的利益并制约部分人的私欲。

20、(2)你的销售结果和行为符合主人翁精神吗？你认为自己是否尽责？

1、我们企业作为中型的互联网企业，员工的年龄段都相对来说年轻化，所以每个人对未来的规划都有自己的见解。所以，我们更多地会注重员工的个人成长，和员工个人时间精力的分配。

2、(1)引导员工自我认知的能力——员工自我改变的原动力

3、形成达成结果的团队文化氛围。

4、绩效考核一般B的员工，可能只有几个月的奖金。

5、“直营HRBP”可以理解为，由原来人力资源部门的HR转型到业务线去做HRBP，“渠道HRBP”就是让业务线的人转型做HRBP，或者直接外招HRBP。

6、如何让公司新业务员迅速上手？

7、总之，要想打造一支优秀的销售团队，你需要从领导力，培训力，执行力三个方面下功夫。

8、要了解同行业同岗位的薪酬，企业要做到中等偏上。

9、公司毛利率(这个是公司是否盈利的关键点)

10、该研究成果对销售组织的发展趋势提出了详细的见解，同时也提供一组范围广泛的统计数据，该数据反映了销售领导者当前所运用的旨在克服他们所面临的最大挑战的策略。你将在下文中找到用以测量一个销售组织的性能、结构以及效能的12个关键的销售指标。

11、(8)目前各科室、客户销售贡献和比例如何？

12、顾客价值是营销的基本出发点，也是营销的最后结果。如果要用一句话来描述什么是营销，那就是：营销就是顾客价值的实现。

13、你必须确保你的员工善于接受反馈。你可以通过进行角色扮演来衡量这一点，在这一过程中可以让他们为你的产品进行演示。然后问他们认为自己做得如何。然后向他们提供反馈。不仅根据演示进行的顺利程度给他们评分，还要根据他们对自我评估、接受反馈和应用的开放程度进行评分。

14、所有好的结果都是管理出来的

15、树立统一的价值观,即共同的理念、信念、精神和目标,这是营销团队的灵魂。通过“为什么做、为谁做、怎么做、做到什么程度”等来激发营销团队成员的使命感、责任感。